Как увеличить доход бизнеса
и повысить его устойчивость?

Введите в компании строгий запрет на любое досрочное погашение задолженности перед контрагентами, чтобы увеличить доход компании. Если срок расчетов по контракту еще не наступил, но деньги на счетах есть и кассовый разрыв бизнесу не угрожает, то постарайтесь извлечь максимум выгоды из этой ситуации.

Например, обсудите с кредитором скидку (дисконт) за досрочное погашение, сравнив потенциальный доход со ставками по депозитам как альтернативным способом размещения денежных средств.

А если, принимая предложение поставщика, мы попадем в кассовый разрыв, но покроем его овердрафтом? Будет ли это выгодно для компании и если да, то насколько? Проведите самостоятельно расчеты, используя рассмотренный выше подход и калькулятор скидок.

Дебиторская задолженность может как принести дополнительный доход, так и повысить устойчивость бизнеса. В первом случае применяем рассмотренный выше подход: если покупатель испытывает временные трудности и просит отсрочку платежа, то можем ее «продать» за дополнительную плату.

Если изменение сроков оплаты приведет к кассовому разрыву, то необходимо оценить, насколько выгодной будет сделка с покупателем: с помощью калькулятора сравнить расходы по процентам за привлечение овердрафта на этот срок и будущий дополнительный доход от контрагента.

Не забывайте следить за сроками расчетов по договору и применяйте к покупателям и заказчикам штрафные санкции в случае задержки платежей. Это не только дисциплинирует контрагентов, но и принесет небольшой дополнительный доход.

Чтобы повысить устойчивость компании сократив риски нарушения дебиторами сроков платежа, можно использовать факторинг. Инструмент эффективен при работе с крупными сетевыми компаниями, которые заключают договора только на условиях отсрочки платежа, а также при выходе на новые сегменты рынка, когда условия расчетов являются одним из важных элементов конкуренции.

Крупный ритейл давно использует арендную плату, чтобы повысить устойчивость компании, «продавая» ее своим арендодателям, то есть переводя постоянные расходы в переменные. В этом случае арендные платежи содержат небольшой фиксированный объем и переменную часть в размере от 2 до 5% месячной выручки магазина.

Кризис и падение продаж показали эффективность подхода: есть выручка — есть арендная плата, нет выручки — нет арендной платы. Обсудите заранее такой вариант с арендодателем, многие из них готовы разделять риски, чтобы сохранить свой бизнес.

Расходы на заработную плату тоже можно «продавать»: если перевести постоянные затраты или их часть в переменные, то покупатели будут «платить» зарплату персоналу компании. В этом случае сотрудники будут не просто наемными работниками, а станут «партнерами» бизнеса, получая оплату своего труда в виде процента от выручки и частично принимая на себя риски, связанные с падением продаж.

Мы рассмотрели несколько неочевидных способов увеличить доход бизнеса и повысить его устойчивость. Прежде чем применять их в работе, оцените влияние каждого на конкретную компанию:

• используйте платежный календарь, чтобы просчитать риски кассовых разрывов при изменении сроков погашения дебиторской и кредиторской задолженности;
  
• постройте финансовую модель по нескольким сценариям с разными темпами изменения выручки, чтобы рассчитать эффект от перевода постоянных расходов в переменные.