Как увеличить доход бизнеса
и повысить его устойчивость?

Что продавать в кризис кроме товаров и услуг, чтобы увеличить доход бизнеса и повысить его устойчивость? Речь не о залежавшейся на складе продукции или основных средствах, без которых можно обойтись.

В этой статье рассмотрим не самые очевидные позиции — собственные затраты и неполученные доходы. Их тоже можно продавать.
Кредиторская задолженность
Введите в компании строгий запрет на любое досрочное погашение задолженности перед контрагентами, чтобы увеличить доход компании. Если срок расчетов по контракту еще не наступил, но деньги на счетах есть и кассовый разрыв бизнесу не угрожает, то постарайтесь извлечь максимум выгоды из этой ситуации.

Например, обсудите с кредитором скидку (дисконт) за досрочное погашение, сравнив потенциальный доход со ставками по депозитам как альтернативным способом размещения денежных средств.
Пример:

Наша компания должна 100 000 рублей за поставленный товар. До установленного договором срока платежа две недели, но мы готовы заплатить сейчас, если поставщик предоставит скидку 2%.

Наш потенциальный доход составит:
  • сумма 100 000 рублей
  • скидка 2%
  • срок до планового платежа 14 дней
  • доход 100 000×2% = 2.000 рублей
  • доход в % годовых 2% х 365 / 14 = 52,1%

Сравниваем полученную ставку со ставкой депозита на аналогичный срок. Она составляет сейчас примерно 17% (уточняйте в банке, который обслуживает вашу компанию). Видим, что предложение поставщика явно выгоднее:
  • сумма 100 000 рублей
  • ставка по депозиту 17% годовых
  • срок 14 дней
  • доход 100.000×17% х 14/365 = 652,05 рублей
А если, принимая предложение поставщика, мы попадем в кассовый разрыв, но покроем его овердрафтом? Будет ли это выгодно для компании и если да, то насколько? Проведите самостоятельно расчеты, используя рассмотренный выше подход и калькулятор скидок.
Дебиторская задолженность
Дебиторская задолженность может как принести дополнительный доход, так и повысить устойчивость бизнеса. В первом случае применяем рассмотренный выше подход: если покупатель испытывает временные трудности и просит отсрочку платежа, то можем ее «продать» за дополнительную плату.

Если изменение сроков оплаты приведет к кассовому разрыву, то необходимо оценить, насколько выгодной будет сделка с покупателем: с помощью калькулятора сравнить расходы по процентам за привлечение овердрафта на этот срок и будущий дополнительный доход от контрагента.

Не забывайте следить за сроками расчетов по договору и применяйте к покупателям и заказчикам штрафные санкции в случае задержки платежей. Это не только дисциплинирует контрагентов, но и принесет небольшой дополнительный доход.

Чтобы повысить устойчивость компании сократив риски нарушения дебиторами сроков платежа, можно использовать факторинг. Инструмент эффективен при работе с крупными сетевыми компаниями, которые заключают договора только на условиях отсрочки платежа, а также при выходе на новые сегменты рынка, когда условия расчетов являются одним из важных элементов конкуренции.
Арендная плата
Крупный ритейл давно использует арендную плату, чтобы повысить устойчивость компании, «продавая» ее своим арендодателям, то есть переводя постоянные расходы в переменные. В этом случае арендные платежи содержат небольшой фиксированный объем и переменную часть в размере от 2 до 5% месячной выручки магазина.

Кризис и падение продаж показали эффективность подхода: есть выручка — есть арендная плата, нет выручки — нет арендной платы. Обсудите заранее такой вариант с арендодателем, многие из них готовы разделять риски, чтобы сохранить свой бизнес.
Заработная плата
Расходы на заработную плату тоже можно «продавать»: если перевести постоянные затраты или их часть в переменные, то покупатели будут «платить» зарплату персоналу компании. В этом случае сотрудники будут не просто наемными работниками, а станут «партнерами» бизнеса, получая оплату своего труда в виде процента от выручки и частично принимая на себя риски, связанные с падением продаж.
Пример из практики:

Андрей, выпускник программы «Финансовая система для увеличения прибыли»:

«В кризис мы пошли на непопулярные меры: снизили фиксированную часть зарплаты на 20% и привязали доход сотрудников к выручке. Удивительно, но продажи в марте оказались на 35% выше, чем в первые два спокойных месяца года».
Мы рассмотрели несколько неочевидных способов увеличить доход бизнеса и повысить его устойчивость. Прежде чем применять их в работе, оцените влияние каждого на конкретную компанию:
  • используйте платежный календарь, чтобы просчитать риски кассовых разрывов при изменении сроков погашения дебиторской и кредиторской задолженности;
  • постройте финансовую модель по нескольким сценариям с разными темпами изменения выручки, чтобы рассчитать эффект от перевода постоянных расходов в переменные.
Наталья Удалова
автор курса по финансовому менеджменту для собственников и руководителей компаний, курса по повышению квалификации бухгалтеров и финансистов.
первая публикация статьи состоялась в блоге «Помощник финансиста» https://fin-ctrl.ru/blog/kak-uvelichit-dokhod-biznesa
Понравилась статья?
Вы можете поделиться статьей в социальных сетях. Это просто:
Чтобы не пропустить новую статью в блоге и получать каждую среду полезные письма, подпишитесь на нашу рассылку
☑︎ Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь
c политикой конфиденциальности
Читать также:
ПОКАЗАТЬ ЕЩЕ