Сколько стоят скидки?

В сегодняшней статье я хочу рассмотреть тему предотвращения кассовых разрывов за счет предоставления скидок покупателям или получения скидок от поставщиков. В предыдущих статьях я говорила о том, что одной из основных стратегий предупреждения кассовых разрывов является ускорение получения денег от покупателей и замедление оплаты поставщикам.

1. Рассмотрим скидки, которые мы предоставляем покупателям за досрочную оплату.

Что же подразумевается под «ускорением получения денег от покупателей«? Это означает, что мы стимулируем покупателей заплатить раньше срока, установленного договором, и за это они получат определенные преференции. Например, за оплату на две недели раньше покупатель получит определенную скидку.

Но прежде, чем давать своим клиентам скидку, давайте подумаем: насколько это будет выгодно нам? Любая скидка имеет свою цену (в данном случае — это наша недополученная прибыль). Альтернативой предоставления скидки является привлечение заемного финансирования.

Прежде чем принимать решение о предоставлении скидки или привлечении заемного капитала, необходимо сравнить стоимость скидки и стоимость займа/кредита. Предположим у нас есть задолженность покупателя (дебиторская задолженность) на сумму 100 тысяч рублей. Этот долг должен быть погашен через 2 недели, но деньги нам нужны сейчас, потому что завтра наступает кассовый разрыв. Мы предлагаем нашему покупателю погасить задолженность сегодня и получить скидку 2%, т. е. за то, что контрагент платит нам раньше срока на 14 дней, мы предоставляем ему скидку в 2%. Если пересчитать эту скидку на целый год (365 дней), то стоимость предоставления этого бонуса составит 52% годовых:

Таким образом, мы получим денежные средства на покрытие нашего кассового разрыва (98 тысяч рублей) по ставке 52% годовых.

Теперь рассмотрим альтернативный вариант покрытия кассового разрыва. Мы оставляем задолженность без изменений: покупатель должен нам заплатить 100 тысяч рублей через 14 дней. Вместо предоставления скидки, мы обращаемся в банк для получения кредита в форме овердрафта. На сегодняшний день, средний овердрафт на рынке стоит 20% годовых. Стоимость привлечения 100 тысяч рублей на срок 14 дней составит 767 рублей (см. подробный расчет в примере). Безусловно, для получения заемного финансирования необходимо готовить дополнительные документы и соответствовать требованиям банка. Однако, существенная экономия денежных средств оправдывает дополнительные трудозатраты. В нашем примере, экономия привлечения овердрафта по сравнению со скидкой составила 1233 руб.

Выгода овердрафта наглядно показывает, что управление бизнесом на основании финансовых показателей — это, прежде всего, анализ доступных инструментов и выбор среди них наиболее выгодного для вашей компании.

2. Скидки, которые предоставляют нам поставщики.

Теперь давайте рассмотрим противоположную ситуацию, когда кассовый разрыв грозит нашему поставщику, и он предлагает нам заплатить раньше на 2 недели с условием получения скидки 2%. Вместо того, чтобы заплатить 100 тысяч рублей, мы можем заплатить 98 тысяч, но на 2 недели раньше. Мне кажется, это отличная возможность заработать дополнительную прибыль, потому что товар (или услуга) будет стоит на 2% меньше.

Здесь важно грамотно оценить ситуацию: если преждевременная оплата приведет вашу компанию к кассовому разрыву, то вам придется думать, как его преодолеть. Поэтому прежде чем принимать решения касательно ваших финансов, необходимо взвесить все риски и уже после этого делать выбор.

3. Что выгоднее заплатить сразу, но со скидкой или в рассрочку и без скидки?

Кроме описанных ситуаций, возможны иные случаи. Например, мы пользуемся услугой, оплата которой осуществляется на периодической основе (абонентская плата). Часто компании, предоставляющие подобные услуги, предлагают оплатить авансом (сразу за несколько месяцев). За предоплату они готовы предоставить определенную скидку. Прежде, чем соглашаться, надо рассчитать, какой вариант оплаты будет для вас более выгодным: оплата услуг авансом со скидкой или ежемесячная оплата, но без скидки.

Чтобы сделать правильный выбор, необходимо сравнить сумму скидки, которую предоставляет контрагент, с суммой процентов, которую мы можем заработать, разместив ту же сумму, например, на депозите.

Предположим, нам нужно заплатить 100 тысяч рублей за 10 месяцев, скидка за досрочную оплату составит 2%, т. е. при единовременной оплате мы перечислим контрагенту 98 тысяч рублей. Экономия — 2 тысячи рублей. Это наша потенциальная прибыль. Если у нас есть возможность заплатить 98 тысяч сразу, то значит компания располагает этими деньгами. Давайте посчитаем сколько мы заработаем, если разместим на депозите 100 тысяч рублей. Каждый месяц мы будем снимать по 10 тысяч и направлять эти деньги в счет ежемесячной оплаты услуг. Если мы откроем депозит под 7% годовых (или 0,58% в месяц), то заработаем 2610 рублей.

Этот расчет без учета капитализации процентов, а с капитализацией будет еще больше.

Исходя из этих расчетов, размещение денег на депозите будет выгоднее досрочной оплаты, либо надо просить большую скидку. Хочу отметить, что подобные расчеты возможны, если у вас на счете есть необходимая сумма. Если достаточной суммы нет, то вам остается только оплачивать услуги на ежемесячной основе.

Приведенные примеры и расчеты доказывают, что для эффективного управления финансами компании необходимо просчитывать каждый шаг и оценивать каждое решение. Предоставление (или получение) скидки не всегда самый выгодный вариант расчетов с контрагентами. Поэтому прежде, чем предоставлять скидку или получать скидку, необходимо просчитывать выгоду каждой операции и поступать так, как выгодно вам.

Вам в помощь для расчета Калькулятор скидок. Скачать КАЛЬКУЛЯТОР.

Это только один из примеров управления бизнесом по финансовым показателям. Намного больше полезного, в привязке вашему бизнесу мы рассматриваем на курсе "ФИНАНСОВАЯ СИСТЕМА ДЛЯ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ". Переходите по ссылке и познакомитесь с программой и вариантами участия.